名家观点

浅谈中国ERP培训教育市场分析与定位
用友公司教育培训事业部总经理　马德富

　　二十年前，伴随着中国会计电算化的普及与财务软件的推广，为了让全国广大财务工作者能够更好地理解、掌握财务软件的价值与应用，财务软件的培训教育应运而生。

　　回首往事，我们发现，中国财务软件在社会各行各业的成功普及，是源于中国会计电算化普及这一社会经济背景，源于用友软件为首的国产财务软件的推广，源于财政部门大力倡导与支持的全国会计电算化培训教育。

　　今天，中国社会又面临着一轮新的机遇与挑战――企业与社会信息化普及。这次信息化普及，得到了国家领导人、政府主管部门、各行业企业、信息化服务提供商、院校等广泛关注，成为了促进中国企业与社会管理进步，提升中国全球竞争力的重要途径；以ERP为核心的管理信息化的普及，是中国企业与社会信息化普及的重要组成部分；借鉴中国财务软件成功普及的经验，ERP在中国的普及，既要源于ERP系统推广的成功，又要源于管理信息化的普及培训教育的大力开展。

　　ERP的培训教育，在未来的五年里伴随着ERP系统的普及，将成为一个客户需求旺盛、高速成长的市场。从下面两个分析报告中我们可以了解更多信息：

　　报告1：全球信息化发展现状

　　报告2：中国IT职业培训市场报告

（1）报告显示，2006-2010年IT培训市场表现出了良好的发展态势。
（2）全国个人IT培训市场实现销售额31.2亿，比上一年增长7.7%。
（3）2006年预计增长率为24.4%。
（4）在未来3到5年内增长率基本会在20~25%之间。
　　在上述的IT培训市场中，ERP培训教育市场占有相当大的比例。面临这样的一个市场机遇，必须要在开始时用科学的方式对中国的培训教育市场做好分析与定位，只有这样，我们才能够对中国ERP培训教育市场做好市场细分与目标市场定位，认真分析ERP培训教育市场的客户消费行为，基于对客户的消费行为设计有针对性的培训产品与服务。

１.ERP培训教育市场细分与目标客户选择

　　市场营销工作中，市场细分做对了，营销就完成了一半。在市场营销工作中，明白做事首先要明确目标客户。不做市场细分，就不知道客户是谁；不知道客户是谁，就不能制订的市场营销战略与产品，ERP培训教育就不可能取得成功。
以下是中国企业与个人ERP培训教育需求的分析。

　　1.1 企业ERP培训教育需求

　　1.2 个人ERP培训教育技能需求

　　1.3 个人ERP培训教育价值认知

2.ERP培训教育市场客户消费行为分析

　　在目标市场细分之后，我们要了解不同目标市场客户的消费行为，从市场营销的角度出发，我们必须要对关注ERP培训教育的不同客户的需求层次与需求阶段：

在ERP应用不同阶段，企业对ERP培训教育的需求是不同的：

• ERP应用的初级阶段，对ERP系统的需求是要解决企业基本的管理问题，如信息收集、汇总、报表生成等。在这个阶段，ERP培训教育主要关注操作者的基础培训，关注部门级的应用，如具体功能的使用等；在此阶段，企业ERP人才的培养主要是对在岗人员ERP专业知识的培训；
• ERP应用的中级阶段，企业对ERP系统的需求上升到成为企业不可缺少的管理平台与管理系统，企业的各种业务要基于ERP系统进行。在这个阶段，ERP培训教育更关注所有使用者的协同应用，确保企业所有与ERP相应的管理者与操作者清楚了解自己所做的工作，及上下游机构与部门的工作。同时要通过培训，让企业的决策层掌握通过ERP系统获得决策所需要的信息，要通过培训，全面提升企业用ERP系统管理企业的能力。在此阶段，要为企业培训专门的管理信息化与ERP专业岗位与人才；
• 在ERP应用的高级阶段，企业内部的ERP系统已经成功应用，企业开始关注与他相关的产业链上其他厂商的管理信息化工具的使用。如同电话一样，如果全中国只有一个人家里有电话，那么电话没有价值。只有更多企业实现了信息化，作为供应链中的核心企业的ERP系统才能够更好地发挥作用。在此阶段，核心企业会通过培训教育的方式向其上下游伙伴进行管理信息化知识的传播与培训，通过自己的成功应用与专业人才向供应链企业输出信息化管理，实现整个供应链的整体信息化。

3.ERP培训教育完全产品构成

　　在目标客户市场定位与目标客户ERP培训教育需求分析的基础上，需要设计有针对性的ERP培训教育产品，以用友公司为例，目前已经有的ERP培训教育完全产品包括：

• ERP客户培训产品：面向各行业的ERP客户，围绕ERP产品，为广大管理者提供专业的管理信息化基础与高级应用培训，提高ERP整体应用水平；
• ERP认证培训产品：面向与ERP普及相关的社会人士，通过开展国家认可的管理信息化资质认证培训，为社会提供高标准的管理信息化专业人才；
• 院校ERP实验中心：面向广大高等与职业院校学生，通过校内ERP实验中心、ERP沙盘实验中心、学生校外学习基地等形式，为社会培养未来的符合要求的管理信息化专业人才！
• ERP教育出版产品：面向社会大众，通过专业ERP书籍的出版，在全社会推广ERP理念、应用、案例，让更多的社会人士了解管理信息化，了解ERP，全面推进ERP普及！
  ERP培训教育倡导：知行合一，行成于思，行胜于言！
  ERP培训教育坚信：知识改变命运、培训改变人生！
  ERP培训教育宗旨：学习ERP，提升竞争力！

作者简介：

　　马德富，用友软件股份有限公司培训教育事业部总经理、用友十大杰出讲师。马德富先生为全国高校、各行业企业进行过上百场的专业培训与讲座，对企业管理信息化、销售管理、市场营销、人力资源管理、团队管理等企业管理领域有深刻独到的认识，深受各界学员好评。马德富先生是用友专职的ERP企业经营模拟培训讲师，同时也是企业全面预算管理模拟培训课程与集团财务集中管理课程的主讲讲师。

　　主讲课程：《管理自我》、《管理员工》、《企业经营决策模拟培训课程》 、《企业全面预算管理模拟培训课程》、《企业销售管理模拟培训课程》 、《方案营销与销售管理（USS、USM）》、《高效团队》、《关键时刻》。